Im Rahmen unserer Vorträge und Workshops zum Thema Backbone-Marketing werden zahlreiche individuelle Problemstellungen diskutiert. Einige grundsätzliche Fragen haben wir hier für Sie nochmals aufgegriffen.
	Wir sind ein mittleres Handelsunternehmen, das sich auf den regionalen Vertrieb von ökologisch wertvollen Fast-Moving-Consumer-Goods spezialisiert hat. Sie haben das Backbone-Prinzip in Ihrer Fallstudie am Beispiel eines Industrieunternehmens dargestellt. Lässt sich dieses Prinzip auch auf den Konsumgütermarkt über- tragen?
	Auf jeden Fall. Das Backbone-Prinzip ist schließlich eine methodische Herangehensweise, die individuell auf den konkreten Fall abgestimmt werden muss. Ob es sich dabei um ein Industrie-, Handels- oder Dienstleis- tungsunternehmen handelt, spielt nur eine untergeordnete Rolle. Unsere Methode muss auf jeden Fall auf den vorliegenden Betrieb angepasst werden.
	Unser Unternehmen ist als Bauträger und Immobilienverwaltung tätig. Wir arbeiten schwerpunktmäßig in Norddeutschland. An unseren 8 Standorten beschäftigen wir zur Zeit 36 Mitarbeiter. Ist für unsere Größe das Backbone-Prinzip bereits interessant?
	Ihr Betrieb liegt selbstverständlich im grünen Bereich des Backbone-Prinzips, denn diese Methode wurde ja für den Mittelstand konzipiert. Die Vorgehensweise beim Backbone-Marketing ist jedoch variabel. Es lässt sich daher an die jeweilige Größe des Unternehmens anpassen.
	Wie kann ich mir dies in der Praxis vorstellen? Sie erarbeiten Ihr Konzept und präsentieren uns die ver- schiedenen Optimierungsmöglichkeiten. Aber ob dies für uns zutrifft oder überhaupt realistisch ist, können Sie doch im Vorfeld kaum abschätzen, oder?
	Doch sehr wohl, denn wir erarbeiten unser Konzept gemeinsam mit Ihnen. Dies bedeutet, dass wir schon im Vorfeld das Machbare vom Unmöglichen trennen. Es macht schließlich wenig Sinn, ein Konzept zu erar- beiten, dass sich später als undurchführbar erweist.
	Wird der Etat zusätzlich durch Backbone-Marketing belastet?
	Ein klares Nein, denn Ihr Budget wird viel effizienter eingesetzt. Ihren Etat haben Sie bislang wahrschein- lich für Ihre Kommunikationsarbeit ausgegeben, die durch das strategische Marketing sowie durch preis-, vertriebs- und produktpolitische Rahmenbedingungen beschränkt wurde. Der Mehrwert, den Sie erzielt haben, stammt nur aus dem Kommunikationsbereich. Dies bedeutet, Ihre Werbung war nur so gut wie Ihr eigenes Marketing. Mit dem Backbone-Prinzip werden alle Ebenen des Marketings optimiert und in den Kommunikationspro- zess einbezogen. Hierdurch kann die Kommunikationsleistung erheblich gesteigert werden. Wenn bei- spielsweise der Vertrieb nicht effektiv Ihre Vertriebsgebiete bedient, dann optimieren wir zunächst die Vertriebsstrategie. Dieser im Vertrieb generierte Mehrwert kann nun werbewirksam aufgegriffen werden, wodurch sich die Kommunikationsleistung erhöht. Sie setzen also Ihr Budget wesentlich effizienter ein.
	Unser mittelständisches Unternehmen arbeitet im Automotive-Bereich. Wir verfügen über ein sehr gutes Marketing und operieren seit Jahren erfolgreich am Markt. Was kann das Backbone-Prinzip dann noch für uns leisten?
	Sie fragen hier nach dem strategischen und operativen Mehrwert und gehen davon aus, dass kein Opti- mierungspotenzial mehr besteht. In diesem Fall wird das Backbone-Prinzip natürlich Ihre Ansicht bestä- tigen. Der Mehrwert des Backbone-Prinzips kann hier also nur im kommunikativen Bereich erzeugt wer- den. Allerdings ist dies kaum der Fall. Tatsächlich treten immer wieder Optimierungsmöglichkeiten auf, die im Vorfeld der Betrachtung nur noch nicht erkannt worden sind.
	Lässt sich der Erfolg des Backbone-Prinzips überprüfen?
	Dass das Backbone-Prinzip Zug um Zug das gesamte Marketing auf strategischer, operativer und kommuni- kativer Ebene optimiert, können Sie anhand Ihrer Umsatz- bzw. Absatzleistung ständig verfolgen. Erfahr- ungsgemäß sind in den ersten drei Jahren die Markterfolge überdurchschnittlich hoch.
	Die Optimierung des strategischen und operativen Marketings fällt doch eigentlich in den Arbeitsbereich einer Unternehmensberatung oder einer Marketingabteilung. Als Werbeagentur stehen Sie doch hierzu in direkter Konkurrenz, oder?
	Nein, das Gegenteil ist der Fall. Selbstverständlich arbeiten wir mit einer Unternehmensberatung, die für sie bereits tätig ist, oder Ihrer Marketingabteilung eng zusammen. Beim Backbone-Prinzip steht ja gerade die gemeinsame Strategieentwicklung im Vordergrund. Es macht wenig Sinn, das Rad zum X-ten Mal neu zu erfinden. Synergien können wir nur dann erzeugen, wenn wir uns gemeinsam an der Stategieentwicklung beteiligen. Dies kann äußerst fruchtbar sein, da Unternehmensberatung, Marketingabteilung und Werbe- agentur das gleiche Ziel verfolgen. Letztendlich geht es doch darum, Ihrem Unternehmen einen Mehrwert zu verschaffen, der sich deutlich im Markterfolg widerspiegelt.
	Das Backbone-Prinzip lässt sich doch als eine modifizierte Form des integrierten Marketings auffassen. Ist dies heute nicht ein fester Bestandteil der Marketingarbeit?
	Ja und Nein. Das Backbone-Prinzip setzt vor allem beim integrierten Marketing an. Wenn das eigene Mar- keting effizient arbeitet und die strategischen, operativen und kommunikativen Ebenen entsprechend aufeinander abgestimmt sind, dann fällt der Backbone-Mehrwert auf diesen Ebenen demzufolge geringer aus. Erfahrungsgemäß werden in der Praxis diese Potenziale, die meistens in der Ausrichtung und Abstim- mung der Marketinginstrumente liegen, nicht optimal genutzt. Durch die methodische Herangehens- weise beim Backbone-Marketing werden genau diese Schwachstellen ausgemerzt.